„… hätte ich das vorher gewusst, dann wäre mir das nicht passiert!“

Immer öfter bieten Kunden Ihre Immobilie selbst zum Verkauf an. Getreu dem Ebay-Motto: “123 meins” soll die eigene Immobilie morgen schon einem anderen gehören. Aber ist der eigene Immobilienverkauf wirklich so einfach wie der Verkauf des alten Surfbretts? Meistens leider nicht.

Irrtum 1: Ich fange einfach an, meine Immobilien zu verkaufen

Viele Eigentümer stürzen sich in das Abenteuer Immobilienverkauf ohne genau zu wissen, was sie erwartet. Dabei gäbe es viele Fragen im Vorfeld zu klären, z.B. Wann ist der beste Verkaufszeitpunkt? Wie lange wird der Verkauf dauern? Wie löse ich mein bestehendes Darlehen ab? Wann sollte ich eine neue Immobilie kaufen und wie organisiere ich zeitlich und finanziell den Übergang? Wie ist der beste Verkaufspreis erzielbar? Was werden Käufer fragen? Welche juristischen Fallen lauern? Und so weiter und sofort. Eines sollte klar sein: die eigene Immobilie ist der in der Regel größte Vermögensgegenstand. Jeder kleine Fehler kann sehr viel Geld kosten.

Irrtum 2: Ich kenne den Wert meiner Immobilie!

Jeder Eigentümer weiß, was er einmal für seine Immobilie bezahlt hat und was er seither noch an Geld reingesteckt hat. Nicht selten ist das die Basis für die eigene Preisvorstellung: “Was ich bezahlt habe, möchte ich auch wieder raus haben.” Aber: diese Preisvorstellung muss nichts, aber auch gar nichts mit dem erzielbaren Preis zu tun haben. Der tatsächliche Preis kann darüber oder darunter liegen.

Er wird nur durch das Angebot und die Nachfrage im Moment des Verkaufsprozesses bestimmt. Den erzielbaren Preis vorherzusagen, ist gar nicht so einfach. Dafür ist sehr viel Erfahrung erforderlich und sehr viel Wissen über die Faktoren, die den Wert einer Immobilie beeinflussen. Bei der Immobilienbewertung gilt daher die alte Weisheit: im Zweifel sollte man jemanden fragen, der sich damit auskennt.

Irrtum 3: Einen Makler brauche ich zum Immobilie verkaufen wirklich nicht!

In der Tat haben viele Menschen Ihre Immobilie schon ohne Makler verkauft. Aber: die entscheidende Frage sollte nicht lauten, ob man eine Immobilie selbst verkaufen kann, sondern wie man sie zum besten Preis verkaufen kann ohne dabei selbst zu viel Zeit, Mühe und Geld zu investieren.

Die Erfahrung zeigt, dass ein professioneller und engagierter Makler eine große Hilfe sein kann und sein Geld wert ist. Er nimmt eine professionelle Wertermittlung vor, erstellt ein aussagekräftiges Exposé, bewirbt die Immobilie, organisiert Besichtigungen, ist telefonisch gut erreichbar, führt die Verkaufsverhandlungen durch, bereitet den Kaufvertrag vor, hilft bei Problemen, trägt die Vermarktungskosten und erhält nur im Erfolgsfall ein Honorar.

Irrtum 4: Ein Anzeige aufgeben kann ich selbst.

Viele Privatverkäufer setzen die Immobilie einfach mal in die Zeitung oder ins Internet und schauen, was passiert. Allerdings: wer den Preis zu hoch ansetzt, erzeugt nur eine geringe Nachfrage. Die Immobilie wird zum Ladenhüter. Wer den Preis dagegen zu niedrig ansetzt, verschenkt unnötig Geld.

Ein weiteres Problem: Privatverkäufer wollen in der Vermarktung häufig Geld sparen und wählen nur einen Vermarktungsweg oder eine Vermarktungsplattform. Sieht ein potentieller Kaufinteressent das Angebot nicht, verliert der Eigentümer unter Umständen Geld. Vielleicht hätte gerade der Interessent den besten Preis bezahlt.

Irrtum 5: Die Immobilie zu zeigen, kann nicht so schwer sein.

Und wer könnte das nicht besser als der Eigentümer selbst? Allerdings: Kaufinteressenten haben häufig einen ganz anderen Blickwinkel auf die Immobilie als Eigentümer. Interessenten fragen sich z.B. mit welchen Kosten eine Änderung des Grundrisses möglich wäre, was eine Wärmeisolierung kosten würde, etc.

Nicht selten kommen Kaufinteressenten mit langen Fragekatalogen. Eigentümer sind darauf nicht immer vorbereitet und berichten vor allem über Punkte, die sie selbst wichtig finden. Und manchmal verschweigen sie Dinge, die sie lieber erwähnt hätten (z.B. versteckte Mängel, die zu Schadensersatz führen können).

Irrtum 6: Wieso verhandeln, ich sage, was ich haben will!

Nicht allen Eigentümern ist klar: Kaufinteressenten wollen immer einen Verhandlungserfolg haben. Ein Eigentümer muss sich genau überlegen, bei welchem Interessenten er an welcher Stelle, um wie viel nachgeben kann und möchte (z.B. „die Einbauküche lasse ich drin, wenn wir dafür nächste Woche zum Notar gehen“).

Verhandlungen erfolgreich zu führen, hat etwas mit Erfahrung zu tun. Makler können bei Verkaufsverhandlungen sehr hilfreich sein. Sie können zwischen Verkäufer- und Käuferinteressen eine Balance finden und eine Mittlerrolle einnehmen, die ein Eigentümer selbst nicht ausfüllen kann.

Irrtum 7: Für den Kaufvertrag gibt es doch den Notar.

In der Tat ist es die Aufgabe eines Notars, einen Kaufvertragsentwurf zu machen und den Eigentumsübergang sicherzustellen. Nur: der Kaufvertrag soll die zwischen Verkäufer und Käufer getroffenen Vereinbarungen widerspiegeln. Da der Notar nicht bei den Verhandlungen dabei war, müssen die mündlichen Vereinbarungen noch in eine juristische Form gebracht werden. Ein Eigentümer sollte wissen, welche Punkte er wie in einem Vertrag berücksichtigt wissen will (z.B. soll der Kaufpreis angezahlt werden? Sollen Mängel im Kaufvertrag erwähnt werden bzw. welche? Wann soll der wirtschaftliche Übergang erfolgen, etc.).